Art. 62 – Decreto Liberalizzazioni

Lo scorso febbraio il Senato della Repubblica ha dato il via libera all’art. 62 del Decreto Liberalizzazioni (legge 27/2012) – Disciplina delle relazioni commerciali in materia di cessione di prodotti agricoli e agroalimentari.

Si tratta di un provvedimento dalla portata enorme che si propone di riequilibrare i rapporti di forza all’interno del sistema agroalimentare e che introduce importanti elementi di innovazione per il settore, come si evince dalla lettura del primo comma – i contratti devono essere in forma scritta pena la nullità – ed il terzo comma – i pagamenti sono effettuati a 30 e 60 giorni.

1. I contratti che hanno ad oggetto la cessione dei prodotti agricoli e alimentari, ad eccezione di quelli conclusi con il consumatore finale, sono stipulati obbligatoriamente in forma scritta e indicano a pena di nullità la durata, le quantità e le caratteristiche del prodotto venduto, il prezzo, le modalità di consegna e di pagamento.

3. Per i contratti di cui al comma 1, il pagamento del corrispettivo deve essere effettuato per le merci deteriorabili entro il termine legale di trenta giorni e per tutte le altre merci entro il termine di sessanta giorni. In entrambi i casi il termine decorre dall’ultimo giorno del mese di ricevimento fattura.

Sono comunque ancora diversi i nodi da scogliere a cominciare dalle modalità di attuazione, previste entro tre mesi dalla pubblicazione della legge di conversione.

Uno di questi riguarda la decorrenza dei termini di pagamento. La Commissione referente Industria del Senato, infatti, nel dare il via libera al testo ha introdotto alcune modifiche tra le quali la previsione che il termine inderogabile di pagamento delle merci non decorre dal giorno della consegna o della fattura ma dall’ultimo giorno del mese di ricevimento fattura. Permane quindi la criticità per chi emette la fattura di non avere una data certa della scadenza.

L’auspicio è che i decreti attuativi risolvano questo aspetto prima che la legge entri in vigore il 24 ottobre prossimo, ovvero 7 mesi dopo la data di pubblicazione della legge di conversione; termine stabilito per garantire alla grande distribuzione la possibilità di prepararsi adeguatamente.

Ne ho parlato la scorsa settimana al meeting nazionale dell’AICS, focalizzando il mio intervento sugli equilibri nel rapporto economico-finanziario tra GDO e Industria, anche se le implicazioni del provvedimento avranno forti riflessi sull’intera filiera nazionale nell’ambito dei rapporti tra produzione, distribuzione e agroindustria.

La norma si inserisce infatti in un contesto caratterizzato da un equilibrio instabile dove i rapporti tra le controparti si giocano sulla forza, sulla deriva commerciale, su accordi che spesso non vengono formalizzati e dove la leva finanziaria gioca un ruolo rilevante soprattutto a favore della GDO.

Quest’ultimo punto è decisivo per comprendere come potrebbero cambiare gli scenari tra industria e distribuzione. Da entrambe le parti c’è particolare attenzione alle dinamiche finanziarie volte alla riduzione di capitale circolante e dei costi operativi e all’incremento della redditività delle vendite; tutti elementi che concorrono alla determinazione del risultato finale.

L’articolo 62 impatta sia sugli incassi che sui pagamenti spostandoli indietro nel tempo, contribuendo di fatto a generare maggiore liquidità nel sistema. L’effetto complessivo sui diversi attori può essere molto diverso, come si evince dalla figura sotto:

Analizzando l’effetto complessivo si può presumibilmente dire che per l’industria sarà positivo mentre per il trade negativo. I fattori che possono concorrere al verificarsi dei diversi scenari sono molteplici e impattano le diverse parti in gioco. E’ auspicabile e consigliato quindi che vengano poste in essere – da parte di entrambe – delle attività di assessment  e scenario planning  volte alla individuazione di possibili criticità e aree di intervento.

Micro e PMI italiane sul mercato cinese

La visita del presidente del consiglio Monti a Pechino ha portato nuovamente in risalto la discussione su come gli investimenti cinesi in Italia possano essere un’opportunità per far ripartire la crescita economica nel nostro paese, portando una boccata di respiro e un vantaggio diretto alle imprese italiane

In passato l’apertura e la crescita delle relazioni commerciali tra Italia e Cina – paese nel pieno del suo boom economico – avevano suscitato parecchie critiche da chi vedeva nei prodotti a basso costo di provenienza cinese la causa della nostra crisi, così come da chi sosteneva che i capitali stranieri fossero diretti a fare shopping del Made in Italy con il rischio di essere depredati del nostro know-how.

Le cose sembrano essere cambiate e le aziende italiane, soprattutto le piccole e medie imprese che rappresentano una parte importante del tessuto economico e produttivo, hanno iniziato a vedere la Cina come uno strumento per uscire dalla crisi e non più come la sua causa.

Come evidenziato in questo summary tratto dallo Shanghai Business Review, il numero delle aziende italiane presenti in Cina è in costante espansione. Cresce inoltre la fiducia da parte delle aziende italiane nel sistema cinese e contemporaneamente diminuisce il timore nell’affrontarlo.

La Cina è una grande opportunità per le PMI che devono vedere il colosso asiatico soprattutto come un grandissimo mercato dove sviluppare le proprie operations.

La Regione Lombardia e le Camere di Commercio lombarde, nell’ambito dell’Accordo di Programma per lo Sviluppo Economico e la Competitività del Sistema lombardo, hanno stanziato per il 2012 risorse per un ammontare complessivo di 5.4 milioni di Euro con l’obiettivo di favorire i processi di internazionalizzazione e promozione all’estero delle micro e piccole e medie imprese lombarde.

Se sei una micro o piccola e media impresa con sede legale o almeno una sede operativa attiva sul territorio lombardo e sei interessata a usufruire dei sostegni a fondo perduto per servizi di consulenza e supporto dell’internazionalizzazione o più in generale sei interessata ad approfondire le opportunità del mercato cinese contattami.

Comunicare non è solo una questione di parole

Questa settimana ci sono stati due importanti appuntamenti per il mondo digitale che non mi sono lasciato scappare: il lancio di Volunia, primo motore di ricerca tutto italiano, e il forum della comunicazione digitale 2012.

Il primo l’ho seguito in streaming mentre al secondo – che si svolto a Palazzo Mezzanotte in Piazza Affari a Milano – ho partecipato fisicamente ed ho colto l’opportunità di scegliere quali seguire tra le sessioni che si svolgevano in contemporanea.

Non entro nel merito dei contenuti, di cui è già stato scritto molto, ma mi soffermo sulla ‘confezione’.

Della presentazione di Volunia è stato detto “un disastro”. Non voglio avallare questo giudizio così drastico ma in effetti questo ‘lancio mondiale’ del motore di ricerca che “dovrebbe reinventare google” sapeva molto di tradizione e per niente di innovazione e futuro. La location (un’antica aula dell’università di Padova), lo stile di presentazione (una relazione da tipico ricercatore di laboratorio poco avvezzo alle platee o ai media), i termini utilizzati (tavoletta anziché tablet) sono solo alcuni esempi di incongruenza comunicativa, in cui quello che si dice differisce da come lo si dice.

Al forum digitale invece ho seguito, tra i diversi interventi, la presentazione dei progetti di alcune start-up. Il format utilizzato era quello degli ignite: ogni start-upper aveva a disposizione 5 minuti e 20 slide che scorrevano sullo schermo ad una velocità programmata di 15 secondi per slide.

Questo format si sta affermando a livello mondiale e mi piace particolarmente perché è veloce, innovativo e permette di presentare idee e progetti in modo coinvolgente. Ma può anche indurre facilmente agli errori. Il rischio più grande è di farsi prendere dall’ansia del tempo che scorre, di andare in debito di ossigeno o di dare una raffica di informazioni e pochi messaggi.

L’obiettivo primario della comunicazione è, infatti, far pervenire all’interlocutore il nostro messaggio, e la sua qualità si misura in termini di quanto rimane di quello che diciamo. Se non entriamo nella testa o nel cuore di chi ascolta dobbiamo prenderci la responsabilità della bassa o nulla efficacia.

In entrambe le situazioni, per migliorare la qualità delle presentazioni, avrebbe aiutato l’applicazione di alcune regole base per una comunicazione efficace: l’attenzione al mix verbale-non verbale, la congruenza comunicativa e l’applicazione di uno schema.

Il mix

Spesso si sottovaluta che le parole sono solo una delle componenti che incidono sull’efficacia di una presentazione. Alcuni studi attribuiscono alle parole il peso minore, come evidenziato nel grafico sotto.

L’uso della voce è fondamentale: tono, volume e timbro, ma soprattutto velocità e pause. Si pensi a presentatori professionisti, speaker radiofonici o attori che indugiano alla fine di una frase per far si che il proprio audience assorba le informazioni. Come in questo speech  nel famoso film di Al Pacino “Any Given Sunday” che ho utilizzato talvolta in eventi di coaching della forza vendita.

Poi c’è il linguaggio non verbale: la postura, la gestualità, l’espressione del viso e il contatto visivo raccontano molto più delle parole stesse.

La congruenza

Quando il cosa  ed il come sono in contrasto chi ci ascolta tenderà naturalmente ad assorbire e far prevalere il messaggio non verbale. Si dice che il corpo non mente, e per quanto si possa tentare di celare una distonia, il cervello – che è abituato a rilevare le incongruenze – se ne accorgerà e valuterà quello che sente poco affidabile.

Lo schema

La preparazione di una presentazione – anche se di un solo minuto, ne ho parlato qui – deve sottendere uno schema. Quello maggiormente utilizzato è lo schema di volo: decollo – crociera – atterraggio.

Il decollo è l’apertura della presentazione e come nel volo aereo è – insieme alla fase di atterraggio – quella che presenta maggiori rischi e richiede più impegno ed energia. In questa fase si deve entrare in sintonia con l’interlocutore e catturare la sua attenzione.

La fase di crociera è quella in cui si spiegano i fatti e i numeri, chi si è e cosa si fa. Si racconta il prodotto o il servizio, quale problema si risolve, in cosa si è differenti e perché l’interlocutore dovrebbe essere interessato.

L’atterraggio –fondamentale per evitare disastri – è la chiusura, in cui si riepilogano i punti essenziali e si lancia la call to action, il momento in cui la comunicazione realizza il suo obiettivo di ottenere una presa di coscienza ed una azione da parte dei destinatari.

Per concludere, una presentazione di successo ed una buona impressione dipendono non solo dalle parole ma da tutti quegli elementi, in sintonia tra loro, che possono lasciare agli altri una nostra impronta positiva.

La Vision e l’Arte del Sushi

Qualche giorno fa ero a un pranzo di lavoro in un ristorante giapponese e si discuteva di vision e valori per una società in start-up e di come questi si traducano in una realtà concreta ed operativa.

Durante la conversazione riflettevo su alcuni spunti che mi ero annotato ascoltando un’intervista a Carmine Gallo in cui il famoso esperto di comunicazione evidenzia la necessità di comprendere la differenza tra ciò che si fa – ovvero quali sono i beni che si producono o i servizi che si erogano – e il business cui si appartiene – ossia cosa di tali beni e servizi aiuti a migliorare la vita dei propri clienti.

Non è una distinzione banale né semplice da elaborare. È una distinzione che ho imparato a conoscere molto bene negli anni che ho trascorso nella The Coca-Cola Company.

É noto, infatti, che il prodotto della multinazionale -quello più famoso- è una bevanda analcolica a base di acqua e zucchero. Il suo business però è molto di più ed è quello che tiene impegnate costantemente le menti del marketing -ma non solo- affinché sia rinnovato il concetto espresso nello statement della Compagnia: “inspire creativity, passion, optimism and fun“.

Dato il contesto e l’ambiente, ho provato a fare l’esercizio applicato al ristorante di sushi:

  • cosa fa: prepara piatti a base di pesce crudo ed eroga un servizio di ristorazione;
  • a quale business appartiene: il piacere, nel senso di cibo raffinato e sexy; di un ambiente elegante ma informale, dove i clienti possono trascorrere la pausa di lavoro o la serata in un momento di relax da soli o in compagnia.

Entrambi sono elementi fondamentali per lo start-up del business. Esplicitare il ‘what you make’ è il primo passo per il set-up di tutte le operations e richiede competenze tecniche, organizzative e manageriali.

Focalizzare sul ‘what business you are in’ significa invece elaborare una chiara immagine di un mondo migliore reso possibile dai propri prodotti o servizi. Questo richiede una soft skill che sinteticamente viene espressa con il termine ‘passione’: il percorso interiore che parte da quello che si fa per arrivare al senso di piacere e di gratitudine, soddisfazione ed ispirazione dato dalla consapevolezza di costruire ed essere parte di qualcosa di importante.

Ciò vale per tutti i business ma ancora di più per quelli in start-up, dove la differenza la può fare un leader ispirato (inspire yourself first), capace di guidare e motivare un team a raggiungere il successo, che è direttamente proporzionale alla capacità di avere una chiara visione del percorso per raggiungerlo.

Dieci piani per ottenere attenzione

Un po’ di anni fa, all’inizio della mia carriera, ricordo che c’era un aneddoto sull’importanza di riuscire ad attirare l’attenzione e l’interesse di un interlocutore avendo a disposizione il tempo di una corsa in ascensore.

Il paragone con la veloce ascesa dei piani di un edificio si prestava bene a scandire il tempo limitato e poteva essere adattato a molteplici situazioni come ad esempio il colloquio con un datore di lavoro, la presentazione di un progetto oppure la conclusione di un affare.

Anche se più volte mi sono posto il dubbio di quando sarebbe potuto capitarmi tale fatidico incontro – a oggi non è ancora successo – il messaggio contenuto in quell’aneddoto mi è sempre stato chiaro: l’importanza di sintetizzare e saper focalizzare il cuore di quello che si vuole comunicare.

Un tema valido allora e ancor più oggi che le occasioni di dover lasciare una prima buona impressione sono aumentate considerevolmente a seguito dell’estensione delle reti sociali e grazie anche alle nuove tecnologie che espongono  la nostra brand image ad una platea molto più ampia.

Sull’argomento l’esperto di comunicazione Carmine Gallo in questo video di sessanta secondi ci ricorda come abbiamo appunto un solo minuto – una corsa di dieci piani in ascensore, aggiungo io – a disposizione per creare interesse e attenzione nell’interlocutore.

E allora qualunque sia il proprio ambito di attività il suggerimento è di prepararsi una short story coerente e consistente da utilizzare sia come discorso conciso ed accattivante sia in presentazioni off-line o on-line e che dica:

1) cosa facciamo

2) quale problema risolviamo

3) in che modo siamo differenti

4) perché l’interlocutore dovrebbe essere interessato